學習情境一 初識商務談判
任務一 認識談判與商務談判
一、談判的含義與特征
二、商務談判的含義與特征
任務二 了解商務談判的要素與分類
一、商務談判的要素
二、商務談判的分類
任務三 掌握商務談判的原則與評價標準
一、商務談判的原則
二、商務談判的評價標準
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學習情境二 商務談判準備
任務一 收集商務談判資料
一、收集談判資料的目的
二、所需談判資料的內容
三、收集談判資料的方法
任務二 構建商務談判組織
一、商務談判人員的素質要求
二、談判組織的構成
三、談判組織的管理
任務三 制定商務談判方案
一、商務談判方案制定的要求
二、商務談判方案制定的內容
任務四 做好商務談判心理準備
一、商務談判心理的概念與特點
二、商務談判需要與動機
三、商務談判的心理禁忌
四、商務談判心理的應用技巧
任務五 安排商務談判場所與禮儀
一、談判場所的選擇
二、談判場所的布置
三、談判準備階段的禮儀
任務六 模擬談判
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學習情境三 商務談判開局
任務一 構建良好開局
一、開局階段的含義與作用
二、開局方案與開局階段主要任務
三、營造良好的開局氣氛
任務二 選擇開局方式
一、協商式開局
二、坦誠式開局
三、保留式開局
四、進攻式開局
五、挑剔式開局
任務三 掌握開局禮儀
一、儀表禮儀
二、見面禮儀
三、會談禮儀
四、日常交往禮儀
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學習情境四 商務談判磋商
任務一 了解談判磋商
一、磋商階段的程序
二、磋商階段的主要任務
任務二 談判報價
一、報價的影響因素
二、報價的原則
三、實施報價
四、選擇報價策略
任務三 討價還價
一、討價還價簡介
二、討價還價的策略
三、討價還價的技巧
任務四 讓步
一、讓步的原則
二、讓步的策略
三、讓步的技巧
任務五 打破商務談判僵局
一、商務談判僵局的概念與分類
二、商務談判僵局的形成原因
三、打破商務談判僵局的方法
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學習情境五 商務談判終結
任務一 辨識終結時機
一、從交易條件判定
二、從談判時間判定
三、從談判策略判定
任務二 商務談判結束的方式
一、成交
二、中止
三、破裂
任務三 促成成交
一、談判成交的策略
二、談判成交的技巧
任務四 針對不同性格談判者的談判策略
一、 商務談判方格理論
二、針對不同性格談判者的應對策略
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實訓設計
學習情境六 商務談判簽約
任務一 談判合同的簽訂
一、簽訂合同的準備
二、合同有效的條件
三、簽約階段的程序與禮儀
任務二 簽約后的談判
一、 履約前的談判
二、 履約中的談判
三、 履約后的談判
任務三 合同的履行與糾紛的處理
一、合同的履行
二、糾紛的處理
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學習情境七 了解國際商務談判
任務一 認識國際商務談判
一、國際商務談判的含義與特征
二、國際商務談判的基本要求
任務二 了解文化差異與國際商務談判
一、東西方文化差異的主要表現
二、文化差異對國際商務談判的影響
任務三 解讀不同地區(qū)與國家商人的談判風格
一、美洲商人的談判風格
二、歐洲商人的談判風格
三、亞洲商人的談判風格
四、阿拉伯國家商人的談判風格
五、非洲商人的談判風格
六、大洋洲主要國家商人的談判風格
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案例討論
實訓設計
參考文獻